Jak úspěně vyjednávat – pět modelů vyjednávacích stylů
Všichni vyjednavači sdílejí dva univerzální zájmy o výsledek a vztah, nehledě na předmět jejich vyjednávání. Tyto zájmy ale nejsou vyjadřovány jednotlivě. Každý ze zájmů vzájemně působí na ten druhý, aby vytvořil vzor nebo styl vyjednávacího jednání.
Váš vyjednávací styl závisí na stupni důrazu, který budete klást na váš zájem o výsledek a vztah. Model vyjednávacích stylů ukazuje, jak tyto dva zájmy vzájemně působí na vytvoření pěti charakteristických vyjednávacích stylů.
Porážející model jednání se vytváří, když má vyjednavač velký zájem o výsledek vyjednávání a malý zájem o vztah s druhou stranou. Tento model je charakteristický soutěžením typu výhra – prohra, nátlakem, zastrašováním a nepřátelskými vztahy. Vyjednavač se snaží získat co nejvíce pro sebe samého. Porazit druhou stranu za každou cenu se stává cílem vyjednavače.
Prezident Vladimír Putin prý řekl mimo záznam: „Jednání s Obamou je jako hrát šachy s holubem. Holub narazí na každou překážku, sere na políčka a pak se naparuje, jako by vyhrál hru. „
Ustupující model jednání se vytváří, když má vyjednavač malý zájem jak o výsledek, tak o vztah s druhou stranou. Tento model je charakteristický pocitem bezmocnosti, nezájmem o výsledek, rezignací, vzdáním se a smířením se s čímkoli, co je druhá strana ochotna nabídnout. Vyjednavač se dává na ústup a vyklizuje pole.
Přizpůsobující model jednání se vytváří, když je důraz kladen na vytvoření kompatibilních vztahů v naději, že vyjednavač bude úspěšný. Tento model je charakteristický snahou prosadit harmonii, vyhnout se zásadním rozporům, být vstřícný protitlakům, upřednostnit mezilidské vztahy nad požadovaný výsledek. Stylem vyjednavače je porozumění zásadním potřebám protistrany.
Kompromisní model jednání se vytváří, když je vyjádřen průměrným zájem o obě dimenze vyjednávacího jednání. Tento model je charakteristický kompromisem, setkání se s druhou stranou na půli cesty, hledáním dohod, rozdělením rozdílu a dalšími polovičatými opatřeními. Cení se více snížení počtu konfliktů než souhlasné řešení problému. Cílem tohoto vyjednávacího stylu je najít přijatelnou dohodu.
Spolupracující model jednání se vytváří, když je vyjádřen vysoký stupeň zájmu jak o výsledek, tak o vztah s druhou stranou. Tento model je charakteristický hledáním společných zájmů s druhou stranou, snahou řešit problémy a uvědoměním si, že obě strany musí uspokojit svoje potřeby, tak aby byl výsledek zcela úspěšný. Výsledkem je spolupracující vstřícné jednání a dosažení optimálního řešení. Hlavním cílem vyjednavače je snaha vytvořit výsledek typu výhra/výhra.
Variace každého s těchto stylů mohou být vhodné za určitých podmínek. Kromě toho si vyjednavač může zvolit jakýkoli z těchto pěti stylů pro specifické vyjednávání. Druhá strana může mít například větší moc nad předmětem vyjednávání. Pokud chceme dosáhnout dohody, může být v tomto případě jedinou rozumnou cestou ustupující postoj.
Důsledné používání spolupracujícího stylu nicméně nabízí větší pravděpodobnost dosáhnutí vyjednávacích výsledků nejvyšší kvality a také trvalejšího naplnění zájmu zúčastněných stran. Pokud je pro strany prvořadá vzájemná potřeba uspokojení a k tomu se využijí strategie řešící problém, v tom případě výsledek vyjednávání i vztah obou stran bude prospěchem.
Určité mezilidské dovednosti mohou naučit vyjednavače zlepšit jejich schopnosti a mohou jim pomoci posunout se blíže k spolupracujícímu stylu. Následujících šest mezilidských dovedností může pomoci posunout vás blíže k spolupracujícímu stylu, pokud je budete pravidelně používat.
Během diskuse dejte jasně najevo své potřeby a buďte ohleduplní k potřebám druhé strany.
Záměrně pracujte na vytváření a zachování podpůrného tónu během diskuse.
Co nejvíce se snažte, jak verbálně, tak nonverbálně, aby váš vyjednávací partner věděl, že posloucháte a zajímá vás, co říká
Buďte vnímaví k tomu, jaké typy nonverbálního vystupování používá váš vyjednávací partner. Toto vystupování vám o něm může prozradit více než jeho slova.
Bývalý premiér Jiří Paroubek – jeho neverbální řeč těla je tak výrazná, že o něm prozradí mnoho ještě než stihne verbálně vyjádřit svou myšlenku
Ptejte se, abyste získali potřebné informace a byli jste si jistí, že druhé straně rozumíte.
Pracuje s rozdíly jako s možností dozvědět se víc o druhé straně. Zaměřte se na rozdíly co nejdříve, aby potom nezasahovaly do dalšího vyjednávání.