Úspěšný prodej ve světě neustálé změny
Jedinou konstantou v dnešní době je změna. Jaké jsou změny, které ohrožují dnešní obchodní stabilitu?
Když se ptáme na tuto otázku na našich firemních programech, jen málokdy dostaneme identickou odpověď dvakrát. To ovšem není žádným překvapením.
Kdybychom mohli přesně předvídat, jaká bude příští změna, konstanta změn by nebyla problematická. Je to právě proto, že nevíte, co očekávat, co v nestálosti podnikání vyvolává takové znepokojení.
Můžete zažívat změnu na trhu ve vašem oboru podnikání, vaši technologii, vašem zákaznickém portfoliu, vaší produktové řadě, vaší konkurenční pozici, ve vlastní marketingové strategii a taktice, struktuře vaší organizace nebo v libovolném počtu těchto oblastí, v libovolné kombinaci. Ale bez ohledu na rozsah nebo rychlost změny, které mají vliv na vaše prostředí, mohou vás postavit tváří v tvář šoku z neznámého.
To není nutně důvodem k zoufalství. Není to změna, co produkuje desorientaci, ale nejistota, která je s ní často spojena.
Pokud se podíváme na automobilový průmysl, máme tady velmi aktuální příklad. Německý Volkswagen měl dlouhodobou strategii stát se světovou jedničkou v prodeji osobních vozidel a předběhnout tak dosavadní jedničku japonský automobilový koncern Toyota Motors. Generální ředitel koncernu Volkswagen Martin Winterkorn stanovil jasné priority a strategii a prodej za první pololetí 2015 katapultoval německý Volkswagen na nejvyšší příčku ve světových prodejích vozů. Volkswagen za první pololetí roku 2015 prodal 5,04 milionu aut, zatímco japonská automobilka Toyota prodala ve stejném období jen 5,022 milionu vozů. Volkswagen v souboji s japonskou Toyotou vyhrál hlavně díky špatné ekonomické situaci v Číně. Zdálo se, že koncern Volkswagen ani jejího generálního ředitele Martina Winterkorna již nemůže v jejich úspěchu nic ohrozit. Až do minulého pátku 18 září, který se stal černým pátkem pro Volkswagen.
Ten den ohlásila americká Agentura pro ochranu životního prostředí (EPA), že obvinila koncern Volkswagen, protože u vozů s naftovými motory používal software umožňující při testování emisí skrývat vysoce nadlimitní hodnoty toxických oxidů dusíku. Volkswagenu v USA hrozí pokuta až 18 miliard dolarů (437 miliard korun) a začalo tam proti němu trestní vyšetřování; skandál navíc tento týden začaly vyšetřovat i některé evropské země. Akcie německé automobilky Volkswagen se téměř okamžitě propadli o jednu třetinu své hodnoty a generální ředitel Volkswagenu, Martin Winterkorn, odstoupil z funkce, a převzal tím zodpovědnost za skandál.
Uspět v dnešní době v prodeji můžete pouze tehdy, když víte, co děláte a proč to děláte. To může znít jako samozřejmost, ale není tomu tak – alespoň ne z pohledu, jak zřídka dnešní obchodní zástupci toto skutečně uplatňují na trhu.
Jaký je profil profesionála ve strategickém prodeji? Jak funguje strategický prodej?
Více praktických informací a zkušeností o strategickém prodeji získáte na trénincích Sales Excellence společnosti Maxwell International.